El marketing que no tiene que arreglar nada
Esta mañana tuve la oportunidad de hablar con el CEO de una empresa que tiene un modelo de captación que muchos piensan que está en vías de extinción: ventas a puerta fría.
Sí, sí, ese modelo en el que el equipo comercial no espera sentadito en la oficina a que caigan los clientes, sino que sale a buscarlos. Y lo hace tan tan bien que la maquinaria funciona como un reloj suizo: llamadas, emails, negociaciones, cierres… ¡tic, toc, tic, toc!
Como profesional del marketing, no se me ocurre un escenario más ideal que el de trabajar con un equipo comercial que hace bien su trabajo y domina el proceso de venta.
Porque partimos de algo fundamental a la hora de vender: la validación.
- El producto funciona.
- La propuesta de valor convence
- Las ventas se cierran.
El marketing no se necesita para construir desde cero ni para arreglar nada sino para potenciar lo que ya funciona.
Para que no haya que salir a buscar clientes y que sean los clientes los que te vengan a buscar a ti.
Invertir el proceso
Se trata (y no es poco) de construir una presencia online tan sólida, con tanto valor, que no haya que tocar las puertas para que estas se abran.
De pasar a ser el vendedor que «interrumpe» al experto al que buscan.
Cuando el marketing y las ventas están alineados, la orquesta suena afinada:
Uno genera demanda, el otro la convierte.
Uno despeja el camino, el otro lo recorre sin obstáculos.
Tener un buen producto… el Santo Grial del marketing.
Pobres marketeros aquellos que se dedican a contar las bondades de un producto mediocre. Es una tarea muy ingrata.
Pero cuando hay un producto que realmente aporta valor (y en este caso lo tienen), entonces el marketing es gasolina premium para un motor que ya está arrancado y funcionando.
Con un buen producto, un equipo comercial alineado y una estrategia de marketing bien pensada (web, contenidos, un email marketing bien parido…), puedes hacer que el embudo de ventas se rellene solo.
No se trata de dejar de hacer puerta fría si está funcionando. Se trata de complementar la labor comercial con una presencia digital que genere atracción.
De construir autoridad.
De hacer que el lead nos entre calentito, informado y con ganas de que le contemos más.
Un lead que llega desde un artículo que le resolvió una duda, o desde una newsletter que le dio un consejo útil, ya no es un desconocido.
Es alguien que te tiene consideración.
Y eso, en ventas, es medio camino recorrido.
Después de esta charla, me fui reflexionando sobre lo poco frecuente que es encontrar un entorno tan propicio para que el marketing brille sin tener que apagar fuegos.
Quizá esta mañana encontré mi Santo Grial.
O quizá solo tuve una agradable e interesante conversación.
Pronto saldremos de dudas…
